Global E-Commerce: Wie Sie erfolgreich in China starten

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Global E-Commerce: Markteinstieg in China

Bild: Pixabay/HutchRock

Sie planen Ihren Markteintritt in China und wollen Ihre Produkte im Reich der Mitte verkaufen? Wir geben Ihnen sechs Tipps für den erfolgreichen Markteinstieg.

Alibabas T-Mall ist der größte B2C-Cross-Border-Online-Marktplatz in China und generierte allein beim vergangenen Singles Day einen Umsatz von 25,4 Milliarden US-Dollar in 24 Stunden. Auch für kleinere Unternehmen ist ein Einstieg interessant. Mit unseren sechs Tipps starten Sie im Reich der Mitte erfolgreich durch.

Marktplatzintegration: Nutzen Sie E-Commerce-Marktplätze

Die Eröffnung eines eigenen Online-Shops ist sehr kosten- und zeitintensiv. Gerade für Unternehmen, die erst in den Global E-Commerce einsteigen und testen wollen, ob ihr Produkt im Ausland erfolgreich abgesetzt werden kann, ist eine Integration auf einer Cross-Border-E-Commerce-Plattform leichter und kostenschonender. Tmall oder JD.com sind geeignete Marktplätze für internationale Händler. Die Vorteile: Kostentransparenz, ein überschaubares Risiko, eine große Reichweite und Gestaltungsrichtlinien, angepasst auf den noch neuen Markt.

Die Eröffnung einer Präsenz erfordert jedoch bereits umfangreiches Know-how. Die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister kann hier unter Umständen sinnvoll sein, um die Prozesse zu beschleunigen und Fehler zu vermeiden.

Marktanalyse China: Schritt für Schritt

Analysieren Sie den Markt: Welche Produktgruppen fragen die chinesischen Online-Shopper nach? Während Waren des täglichen Bedarfs wie Hygieneartikel, Babynahrung oder auch Kleidung in China zum Beispiel schon länger sehr erfolgreich verkauft werden, fragen chinesische Konsumenten zunehmend auch Luxusartikel nach. So verkündete Uhrenhersteller Breitling erst vor wenigen Tagen, dass sie künftig ihre Luxusuhren über Tmall verkaufen werden.

Bei 533,3 Millionen chinesischen Online-Shoppern (Statista 2017) lohnt sich jedoch auch der Handel mit Nischenprodukten. Ihren Einstieg sollten Sie jedoch gewissenhaft planen und nicht in Aktionismus verfallen. Bieten Sie zu Beginn ausgewählte Produkte und stocken Sie, abhängig von der Entwicklung Ihrer Präsenz, Ihre Produktpalette Schritt für Schritt auf. So behalten Sie die Kosten im Blick und minimieren das Risiko eines Fehlstarts.

Kennen Sie Ihre Kunden und kennen Sie sie gut

Seit jeher sind Kenntnisse über potentielle Kunden unerlässlich für den Unternehmenserfolg. In China trifft dies ganz besonders zu. Denn obwohl die Nachfrage nach internationalen Markenprodukten in China stetig steigt, sind die chinesischen Kunden eher skeptisch, wenn es um Cross-Border-Einkäufe geht. Ihr Produkt allein wird die Konsumenten nicht überzeugen.

Sie sollten die Shopping-Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe gut kennen: Die chinesischen Online-Käufer erwarten sehr ausführliche Produktbeschreibungen, die weit über das europäische Maß hinaus gehen. Auch im Hinblick Produktfotos und die optische Aufbereitung darf es in Asien etwas mehr sein – die Online-Shopper mögen es bunt und schrill. 42 Prozent der Cross-Border-Shopper nutzen für ihre Einkäufe ein Smartphone (Statista 2017), Tendenz steigend. Produktphotos und Erscheinungsbild der Präsenz sollten daher unbedingt für die mobile Darstellung optimiert werden. Die Gestaltung Ihrer Marktplatz-Präsenz ist daher nicht zu unterschätzen und bedarf Ihrer gesteigerten Aufmerksamkeit. Vertrauensbildende Maßnahmen sind darüber hinaus das A und O, um erfolgreich in den chinesischen E-Commerce zu starten. Dazu gehört selbstverständlich auch die Nutzung eines marktüblichen Zahlsystems.

Alipay und WeChat: Für den erfolgreichen Abschluss

In China kommt an Alipay, dem Online-Bezahlsystem der Alibaba Group, kein Händler vorbei. Alipay hat in China einen Marktanteil von über 50 Prozent und wird bei Tmall standardmäßig als Zahlungssystem eingesetzt. Auch Zahlungen über die App WeChat gehören auf dem chinesischen Markt zum E-Commerce-Alltag. Internationale Händler sollten diese Zahlungsweisen unbedingt in ihren Shop integrieren und eventuell anfallende Steuern und Gebühren transparent ausweisen. Erhält der Käufer überraschend eine zusätzliche Rechnung für Zoll- und Steuern, wirkt sich dies negativ auf die Kundenzufriedenheit aus – und diese sollte Priorität haben.

Wenn es mal hakt: Chinesischen Kundenservice anbieten

Chinesische Kunden wissen guten Service durchaus zu schätzen und werden es Ihnen danken, wenn Sie ihnen auch für kleinere Fragen einen kompetenten Ansprechpartner zur Seite stellen. Studien mit europäischen Online-Käufern belegen, dass Unternehmen mit sehr zufriedenen Kunden zehnmal so profitabel sind, wie Unternehmen mit unzufriedenen Kunden. Auch in China wirkt sich ein guter Kundenservice positiv auf die Außenwirkung, z.B. in Form von positiven Rezensionen aus. Diese sind – insbesondere in der Startphase – sehr wichtig für die Neukundengenerierung. Sehen Sie einen guten Kundenservice daher als Investition in Ihre Zukunft in China.

Logistiklösungen für China: Setzen Sie auf Know-how

Und die Logistik? Der Transport der Waren ist selbstredend ein wichtiger Faktor. So verlangt Tmall von seinen Händlern beispielsweise die Zustellung der Waren bis maximal zwei Wochen nach dem Kauf. Wenn diese noch in Europa sind, kann es abhängig vom Produkt schwierig sein, die Lieferzeiten einzuhalten. Dienstleister wie Hermes International, ein Geschäftsbereich von Hermes Germany, bieten inzwischen Full-Service-Lösungen an, um Händler bei ihrem Einstieg in den chinesischen Markt zu unterstützen. Gerade zu Beginn sollten Sie hier auf externes Know-how zurückgreifen, um die neu gewonnen Kunden zufriedenzustellen.

 

Generell gilt: Machen Sie sich mit dem Markt vertraut und erarbeiten Sie eine Strategie. Blinder Aktionismus ist fehl am Platz und kontraproduktiv. Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer chinesischen Kunden, durch

  • ausgewählte und überzeugende Produkte,
  • eine für den Markt ansprechend aufbereitete Präsenz,
  • einen guten, chinesischsprachigen Kundenservice und
  • überschaubare Lieferzeiten.

Wenn Sie sich dann als vertrauenswürdiger Händler mit guten Produkten einen Namen gemacht haben und dies z.B. durch positive Rezensionen belegen können, haben Sie die wichtigsten Hürden genommen. Dann können Sie Ihr Produktportfolio für den chinesischen Markt ausbauen und fest im Reich der Mitte Fuß fassen.

 

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