Die Online-Umsätze steigen stetig. Allein für Deutschland prognostiziert der Handelsverband HDE für das laufende Jahr ein Umsatzplus von Jahr 9,3 Prozent. Im vergangenen Jahr setzten E-Shopper weltweit mehr als 1,1 Billion Euro um – einer der Gründe, weswegen immer mehr Händler ihr Geschäft internationalisieren möchten. Wir sprachen mit Malte Gosau, Managing Director bei Hermes BorderGuru, einem Tochterunternehmen der Hermes Gruppe, über die Chancen der Internationalisierung, Fehler beim Markteinstieg und die Zukunft des globalen E-Commerce.
Herr Gosau, BorderGuru unterstützt Händler beim globalen Versand ihrer Waren und kann dank eines weltweiten Partner-Netzwerkes neben der Cross-Border Logistik auch das Warehousing und die Verzollung abwickeln. Mit welchen Fragestellungen kommen Ihre Kunden am häufigsten auf Sie zu?
Die Fragestellungen variieren von Kunde zu Kunde und von den Zielmärkten der Unternehmen. Befindet sich der Kunde in den Anfängen seiner Internationalisierung, fehlen häufig Kenntnisse für den zollgrenzüberschreitenden Versand. Daher klären wir ihn in einem ersten Schritt auf, welche Daten für die Export- und Importanmeldungen bereitgestellt werden müssen, das sind z.B. Zolltarifnummern, Warenwerte und Herstellungsländer.
Wenn bereits Erfahrung beim internationalen Versand vorliegen, besprechen wir üblicherweise Besonderheiten zu verschiedenen Importverfahren in die jeweiligen Zielländer sowie die Realisierung eines Retourenmanagements. Darüber hinaus beraten wir unsere Kunden auch immer wieder zu den Produktkategorien, die in den jeweiligen Zielmärkten besonders nachgefragt werden. Hier lernen wir auch immer wieder neue z.T. auch kuriose Dinge dazu: In China kaufen die E-Shopper beispielsweise Luft aus den Alpenländern.
Was sind für Unternehmen die Vorteile an der Internationalisierung ihres Geschäftes?
Während im Heimatmarkt die Wachstumsmöglichkeiten ausgeschöpft sein können oder Wachstum nur durch Verdrängung möglich sein kann, eröffnet die Internationalisierung des Geschäftes mit einem Schlag neue Wachstumschancen. Einige Märkte sind noch wenig erschlossen, so dass Unternehmen sich schnell wesentliche Marktanteile erarbeiten können. Ferner ist die Wettbewerbssituation häufig etwas entspannter als in den Heimmärkten, die durch Marktplätze, Plattformen und große Player dominiert werden. Die Gewinnspannen in neuen Märkten sind daher viel höher. Durch den schnellen, internationalen Versand sind Investitionen in eigene Lagerflächen auch nicht sofort notwendig. Die Anfangsinvestitionen sind nicht so hoch, wie viele Händler vermuten.
Welche Herausforderungen warten auf Unternehmen, wenn sie z.B. in China oder den USA ihre Produkte vertreiben möchten?
Die Märkte unterscheiden sich grundsätzlich, haben aber auch einige
Malte Gosau, Managing Director bei Hermes BorderGuru.
Gemeinsamkeiten. Zunächst werden beide Märkte stark durch Plattformen und Marktplätze dominiert. In den USA sind es Amazon und Walmart, die als Marktplätze sehr dominant sind. In China sind es Alibaba, JD.com und andere, auf spezielle Zielgruppen ausgerichtete Marktplätze und Plattformen. Vorteil dieser Marktplätze ist es, dass ein Händler schnell Reichweite erzielen kann.
Beim Marketing gibt es hingegen wesentliche Unterschiede: Während Unternehmen in den USA noch die für Europäer bekannten Marketingtools von Facebook, Google und Amazon nutzen können, ist in China Google als Suchmaschine nicht vorhanden. In China werden dafür die sozialen Netzwerke wie z.B. WeChat oder auch das Influencer Markting anders genutzt als wir es kennen. Ohne die Hilfe von Kommunikations-Spezialisten für den chinesischen Markt wird es schwierig, erfolgreich zu sein.
Aber auch in der Paketzustellung gibt es Unterschiede. So werden in den USA die Pakete häufig einfach vor der Haustür abgestellt, ganz ohne Unterschrift. In China sind Paketshops gänzlich unbekannt, Waren werden hier per WeChat vom Kurier angekündigt und dann persönlich übergeben oder in einem Locker abgestellt, die dort viel verbreiteter sind als noch in Europa.
Umgekehrt müssen wir Versendern aus den USA und China immer wieder darüber aufklären, dass Europa nicht wie ein Markt zu betrachten ist, sondern die europäischen Verbraucher sehr unterschiedliche Präferenzen für die Zustellung haben. Gleiches gilt natürlich auch für die genutzten Bezahlmethoden beim Cross-Border E-Commerce.
Mit welchen Vorstellungen kommen Unternehmen auf Sie zu? Was sind vor dem Hintergrund die häufigsten Fehler und wie vermeiden Unternehmen diese?
Es gibt immer noch Unternehmen, die denken, dass sie nur einen Versand nach China anbieten müssen und dann werden die Absatzzahlen rasant steigen. Das entspricht jedoch nicht der Realität.
Für einen Markteintritt bedarf es einer klaren Strategie – nicht nur hinsichtlich der Logistik, sondern auch im Hinblick auf die Vertriebskanäle, Online-Marketing, Payment und Customer Care. Allein die Anzahl der Anfragen von chinesischen Konsumenten zu Produkt- und Versanddetails ist immens. Wenn diese Anfragen nicht selbst oder durch Partner bedient werden können, ist ein nachhaltig erfolgreicher Markteintritt eher unwahrscheinlich. Dazu bedarf es auch einer langfristigen Strategie. Schnelle Erfolge innerhalb weniger Wochen sind eher selten.
Immer mehr Unternehmen entdecken das Potential, welches in der Internationalisierung des Geschäftes steckt. Damit einher geht ein wachsender Konkurrenzdruck. Wie behaupten sich Unternehmen im internationalen Wettbewerb? Welche Tipps geben Sie Markteinsteigern oder Unternehmen, die ihren Einstieg planen?
Zunächst ist es wichtig sich auf bestimmte, ausgesuchte Märkte zu konzentrieren. Unternehmen können nicht in 180 Länder gleichzeitig erfolgreich starten. Ferner benötigen Unternehmen nicht für alle Märkte sofort ein eigenes Lager vor Ort und auch eine Retoure muss nicht auf allen Märkten angeboten werden und wenn doch, dann muss diese nicht kostenlos sein. Die Retourenquoten sind international nicht so hoch wie z.B. in Deutschland. Das sind Fragen, mit denen Unternehmen immer wieder auf uns zukommen.
Der E-Commerce entwickelt sich rasant weiter: Statt in unternehmenseigenen Onlineshops erwirtschaften viele Händler ein Gros ihres Umsatzes auf Marktplätzen wie Amazon oder Alibaba und in China geht der Trend zum Seamless-Shopping, also dem nahtlosen Shoppingerlebnis – on- und offline sowie geräteunabhängig. Wie wird ihrer Meinung nach der globale E-Commerce der Zukunft aussehen? Was sind die Trends der kommenden Jahre?
Bei der Geschwindigkeit des aktuellen Wandels, fällt es sehr schwer, Aussagen über die Zukunft des globalen E-Commerce zu treffen.
Es würde mich nicht überraschen, wenn internationale Fracht- und Paketsendungen immer weiter zusammenwachsen würden. Ich glaube, dass E-Shopper künftig sowohl aus lokalen Lägern als auch aus Übersee beliefert werden. Das bedeutet für Händler, dass die Bestseller an dedizierten Standorten in der Nähe der Endkunden, das breite Warenspektrum hingegen nur in einem oder wenigen Standorten vorgehalten wird.
Darüber hinaus rechne ich damit, dass die Laufzeiten für internationale Sendungen immer kürzer werden, so dass der Endkunde gar nicht merkt, woher die Waren ursprünglich versandt wurden. Cross-Border und lokales Geschäft werden untrennbar miteinander verbunden, sozusagen das Omnichannel in der E-Commerce Logistik.
Herr Gosau, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.
Sie möchten mehr zum Thema erfahren? Hier geht es zum Beitrag „Cross-Border-E-Commerce: Tipps für die Internationalisierung“
Unsere Whitepaper zum Thema „Markteintritt USA – Erfolgsfaktor strategische Logistikplanung“ finden Sie hier.