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Markteinstieg USA: Lokal denken, Hürden bewältigen

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Markteinstieg USA _ lokal

Unsplash/Robert Bye

Wer in den US-amerikanischen E-Commerce-Markt einsteigen möchte, sollte die Gewohnheiten seiner Zielgruppe kennen: Was ist die bevorzugte Paymentmethode? Welche Versanddauer ist für US-Kunden akzeptabel? Und wie muss die eigene Online-Präsenz gestaltet sein, um die Zielgruppe anzusprechen? Wir geben Antworten auf diese und weitere Fragen – für einen erfolgreichen Start im Land der unbegrenzten Möglichkeiten.

Dieser Beitrag ist der zweite Teil der Serie „Markteinstieg USA“. Im ersten Teil haben wir bereits einen Marktüberblick gegeben und über Umsatz, gefragte Segmente und den Top-Marktplatz Amazon gesprochen.

Wachsende Zahl von Onlineshoppern

Im Gegensatz zu Deutschland, wo die Internetpenetration laut Statista im laufenden Jahr bei über 90 Prozent liegt und bis 2023 auf knapp 95 Prozent anwachsen soll, sind in den USA erst 82 Prozent der Amerikaner im Internet aktiv. Bis zum Jahr 2023 prognostiziert Statista ein Wachstum der E-Nutzer um knapp 9 Prozent auf 90,8 Prozent – die Zahl potentieller Kunden wird also weiter wachsen.

Aufgrund der wesentlich größeren Bevölkerung shoppen in der Summe selbstredend bereits jetzt wesentlich mehr Menschen online als in Deutschland, Frankreich und Großbritannien zusammen. 270 Millionen US-Nutzer werden in diesem Jahr rund 485 Milliarden Euro umsetzen – Tendenz ebenfalls steigend. In der Summe geben die Amerikaner pro Kopf 1.796 Euro aus – und damit doppelt so viel, wie die deutschen E-Shopper.

Kundenservice als Teil des Produkts

Das Verhalten der US-amerikanischen E-Shopper ist dem der europäischen Verbraucher sehr ähnlich. Wie bereits im ersten Teil der Serie erwähnt kaufen die weiblichen Millennials (zwischen 25 und 34 Jahren) am ehesten online ein. Doch während in Europa die Segmente Fashion sowie Elektronik und Medien die Top-Segmente sind, kaufen die Amerikaner am liebsten aus dem Bereich Spielzeug, Hobby und DIY online ein. Das Bild wird untermauert, wenn man auf die beliebtesten Webshops der Amerikaner schaut: Nach Spitzenreiter Amazon ist Walmart, vor Apple und The Home Depot, der beliebteste Onlineshop in den USA.  

Auch im Hinblick auf die Gestaltung der Online-Präsenz können Händler mit europäischen Maßstäben arbeiten. Die Produktaufmachung und Beschreibung müssen keine chinesischen Ausmaße annehmen. Da die US-Amerikaner jedoch großen Wert auf guten Service legen, sollten Händler einen englischsprachigen Kundenservice für eventuelle Rückfragen bereithalten. Händler sollten die Kundenorientierung und der damit verbundene Service als Bestandteil des Produktangebot verstehen.

Payment: Kreditkarte klare Nummer 1

Im Gegensatz zu den Deutschen, die nach wie vor sehr gerne per Rechnung zahlen, bevorzugen amerikanische E-Shopper die Zahlung per Kreditkarte. Dies verwundert nicht: die Kreditkarten-Affinität der Amerikaner ist weltweit bekannt und der Besitz von mehreren Karten bei US-Verbrauchern weit verbreitet.

So zahlten nach einer Statista-Umfrage im Jahr 2017 48 Prozent der amerikanischen E-Shopper per Kreditkarte, gefolgt von Zahlungen per Debitkarte (28 Prozent) und PayPal (12 Prozent). Die Nutzung von Mobile Payment ist aktuell noch wenig verbreitet. Einzig ApplePay erfreut sich langsam wachsender Nutzungsraten.

Cross-Border Logistik: Rasche Zustellung erwünscht

US-Konsumenten gelten als ungeduldig, wenn es um die Zustelldauer ihrer Waren geht. Immer mehr Händler bieten Same-Day-Delivery an. Doch lässt sich die Zustellung am selben Tag bei der enormen Größe des Landes nicht flächendeckend realisieren. Amazon hat den Standard dennoch bei einer zweitägigen Lieferzeit gesetzt. Bei einem Direktversand aus Europa ist diese Zeitspanne selbstredend kaum einzuhalten. Händler sind also gut beraten, Waren auch vor Ort zu lagern. Externe Dienstleister helfen bei der Abwicklung logistischer Prozesse und beraten Unternehmen bei ihrem Einstieg in das Zielland USA.

Unternehmen sollten Zusatzkosten für Zoll und Versand in jedem Fall transparent ausweisen, damit Kunden keine bösen Überraschungen drohen. Diese schlagen sich nämlich schnell in negativen Rezensionen wieder und die können in den USA, ebenso wie in Europa, das Geschäft maßgeblich schädigen.

Gratisversand erhöht Kaufabsicht

Apropos Kosten: Wie auch in Deutschland, so wächst auch in den USA die Bereitschaft für einen Kauf, wenn Händler den Versand für den Konsumenten kostenfrei anbieten. Auch das Angebot der kostenfreien Retoure wirkt sich positiv auf die Kaufabsichten aus: Über 50 Prozent der Verbraucher kaufen eher, wenn sie die Ware ohne Mehrkosten zurückgeben bzw. austauschen können. Durch Pufferlager in den USA, aus denen die Retourenware wieder neu abverkauft werden kann, können Händler diesen Wunsch nach kostenfreien Rücknahmen bzw. Versand bedienen. Auch hier kann die Kooperation mit externen Dienstleistern von Vorteil sein. Sie verfügen häufig über ein großes Partnernetzwerk und können so auch komplexe Anforderungen erfüllen.  

Unternehmen, die in den amerikanischen Markt einsteigen wollen, sind gut beraten, sich umfassend mit den Marktbedingungen sowie ihren potentiellen Kunden auseinanderzusetzen. Nur mithilfe detaillierter Kenntnisse können Unternehmen ihre Strategie und ihre Aktivitäten passgenau planen und die Chancen auf einen erfolgreichen Markteinstieg signifikant erhöhen. (Weitere Tipps zur Internationalisierung Ihres Geschäfts finden Sie hier.)

Ausführliche Informationen zum Markteinstieg in die USA finden Sie darüber hinaus in unserem Whitepaper „Markteintritt USA – Erfolgsfaktor strategische Logistikplanung“, das Sie hier kostenfrei herunterladen können.

Quelle: Statista

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