Markteintritt USA – „Wissen muss häufig erst generiert werden“

Markteintritt USA Interview

Unsplash/Clark Street Mercantile

Unternehmen, die in den US-amerikanischen Markt einsteigen möchten, nutzen häufig Amazon als Sprungbrett bzw. Testlauf für die Internationalisierung ihres Geschäfts. Wir sprachen mit Christian Krogmann, International Manager von Hermes International, einem Geschäftsbereich von Hermes Germany über Chancen und Herausforderungen beim Markteinstieg über Amazon.

Amazon – beherrschende Größe auf dem US-Markt

Amazon hat in den USA einen Marktanteil von etwa 50 Prozent und lässt damit Konkurrenten wie eBay, Apple oder Walmart weit hinter sich. Die neun größten Mitbewerber erreichen zusammen nur die Hälfte des Amazon-Umsatzes, in Höhe von 160,1 Milliarden US-Dollar (in 2018). Im vergangenen Jahr steigerte der E-Commerce Gigant mit Sitz in Seattle seinen Umsatz um 32,9 Prozent, im Vergleich zum Vorjahr. Wachstumsraten, von denen auch immer mehr europäische Unternehmen profitieren möchten und ihre Produkte in den USA über Amazon verkaufen.  

Im Interview Christian Krogmann, International Manager über die Möglichkeiten, europäischer Händler über Amazon in den USA aktiv zu werden und die Herausforderung der Cross-Border Logistik.

Herr Krogmann, für welche Unternehmen eignet sich der Markteinstieg über Amazon? Was sind die Vor- bzw. Nachteile?

Prinzipiell eignet sich der Markteinstieg über Amazon für alle Händler, die ihre Produkte an Endkunden verkaufen möchten und ein für den amerikanischen Markt interessantes Produkt im Portfolio anbieten.

Vorteil ist, dass Händler ihre Produkte bei Amazon mit relativ geringem Aufwand platzieren können. Die digitale Plattform Amazons nimmt Unternehmen sehr viel Arbeit ab: Angefangen bei Produktplatzierung über Statistiken zu Abverkäufen bis hin zu Replenishment-Prozessen.

Auf der anderen Seite lässt sich Amazon diese Dienstleistung auch bezahlen und greift zum Beispiel in Rankings ein. Im Kontext Fulfillment By Amazon (FBA) gibt Amazon darüber hinaus auch vor, wie viel Ware in ihren Fulfillment Centern gelagert werden darf. Das erschwert unter Umständen den Replenishment-Prozess, wenn Waren aus Übersee beschafft werden müssen. Händler sollten wissen, dass sie Einschränkungen bzw. Vorgaben durch Amazon hinnehmen müssen, um die Erleichterungen sowie die große Reichweite Amazons nutzen zu können.

Welche Möglichkeiten gibt es, auf Amazon aktiv zu werden?

Grundsätzlich bietet Amazon zwei verschiedene Formen der Zusammenarbeit an: Amazon Seller Central und Amazon Vendor Central.

Und wie unterscheiden sich die beiden Varianten?

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Christian Krogmann, International Manager bei Hermes International.

Bei der Variante Amazon Seller Central, nutzen Unternehmen Amazon als reinen Marktplatz und verkaufen ihre Waren eigenständig als sogenannte Third-Party Seller. Sie haben die volle Kontrolle über ihr Produkt-Listing und den Preis. Händler können zwar den Versand durch Amazon (FBA, Fulfillment by Amazon) in Anspruch nehmen, die Ware gehört jedoch zu jeder Zeit dem Händler.

Die zweite Variante, Amazon Vendor Central, ist vor allem für größere Händler oder Marken vorgesehen. Hier werden Unternehmen in der Regel von Amazon zur Teilnahme eingeladen. Als sogenannter First-Party-Seller verkaufen Unternehmen ihre Ware in großen Mengen an Amazon. Amazon wird in der Folge Eigentümer der Ware, mit allen Pflichten, aber auch Rechten hinsichtlich der Preisgestaltung etc.

Mit welchen Herausforderungen sehen sich Unternehmen bei einem Markteinstieg in die USA konfrontiert? Was raten Sie Unternehmen?

Nicht jedes Unternehmen verfügt beim Start in den internationalen E-Commerce über detaillierte Kenntnisse zu Marktbedürfnissen oder Einstiegsanforderungen. Dieses Wissen muss häufig erst generiert werden. Erstes Ziel sollte daher ein möglichst risikoarmer Markteintritt sein, der dennoch das nötige Know-how liefert, um eine stabile Entscheidungsgrundlage für die künftige Strategie zu schaffen. Mit den Erfahrungen dieses „Testballons“ können Händler ihr Geschäft dann entweder weiter nach oben skalieren oder notfalls auch mit relativ geringen Kosten zurückfahren.

Kommen wir zur Cross-Border Logistik. Worauf sollten Unternehmen hier achten?  

Viele Unternehmen starten sehr ambitioniert in den neuen Markt. Detaillierte Kenntnisse zur grenzüberschreitenden Logistik sowie Kenntnisse zu geltenden Zollvorschriften werden dabei häufig vernachlässigt. Dabei sind dies zentrale Variablen für den Erfolg im neuen Markt.

Amazon hat in den USA neue Standards an die Lieferdauer gesetzt: Die Ware sollte innerhalb von zwei bis maximal vier Tagen beim Kunden eintreffen. Bei einem Versand aus Deutschland ist diese Zeitspanne selbstredend kaum einzuhalten, weswegen Unternehmen stark nachgefragte Produkte in Pufferlagern im Zielland bereithalten sollten. Doch auch hier ist eine strategische Planung erfolgsentscheidend, denn die Transportkosten innerhalb der USA können die Gewinnmargen auf Grund der geographischen Größe empfindlich schmälern.

Darüber hinaus sollten Unternehmen die Zollformalitäten kennen, um sich Kostenvorteile zu sichern und ihre Kunden eventuelle Zollkosten noch im Kaufprozess transparent auszuweisen – um nur einige wichtige Punkte anzusprechen.

Wie unterstützt Hermes International seine Kunden bei der Internationalisierung ihres Geschäfts?

Wir verfügen über detaillierte Marktkenntnisse sowie jahrelange Erfahrung in der grenzüberschreitenden Logistik und stehen unseren Kunden mit dieser Expertise vollumfänglich zur Seite. Wir verstehen uns als Full-Service Dienstleister und unterstützen sowohl beim Markteinstieg über Amazon (u.a. auch im Bereich FBA), als auch bei einem Einstieg über ein eigenes Vertriebsnetzwerk. Darüber hinaus begleiten wir unsere Kunden entlang der gesamten Tradelane – von Deutschland bis zum Endkunden in die USA. Dank eines großen Partnernetzwerks können unsere Kunden Pufferlager, Importbüros, Verzollungsagenten usw. vor Ort nutzen.

Herr Krogmann, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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Dies ist der letzte Teil der Serie „Markteinstieg USA“. Den ersten Teil „Das ist der E-Commerce-Markt“ mit Informationen und aktuellen Zahlen zum E-Commerce-Markt in den USA finden Sie hier. Der zweite Teil „Lokal denken, Hürden bewältigen“ informiert Sie hier über die bevorzugten Paymentmethoden, akzeptable Versandzeiten und die Gestaltung Ihrer Online-Präsenz im Land der unbegrenzten Möglichkeiten.

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